中国酒业面对需求疲软、消费下行的压力，于这个情况下，企业之间的竞争越发内卷激烈，怎样将资源、用度聚焦于用户身上，买通需求端，形成C化导向的竞争上风，是行业痛点更是行业共鸣，但怎样于实践中找到C化模式是个知易行难的问题，本文经由过程分享趵突泉酒业C化的案例实践，总结以回厂游场景及非标产物为抓手、以终端赋能为手腕、以谋划用户为导向的操作模式，供行业参考。

——题记

2024年的中秋及国庆节，对于在白酒行业来讲，体感很冷。茅台连续降价，各年夜品牌的高端、次高端产物价格倒挂，海量的小b端（烟旅店）双节事迹腰斩，一片哀嚎。

尽人皆知，于当前中国酒业消费疲软、周期下行且竞争内卷的年夜配景下，C化导向的用户教诲已经成为行业共鸣，已往五六年，回厂游、品鉴会等缭绕用户运营的场景成为行业标配，特别是回厂游，更是浩繁酒企的尺度动作。然而，回厂游存于诸多问题。如被诟病的回厂游“703861主力军队”（70为白叟、38主妇、61儿童）致使效果欠安，让回厂游酿成了年夜大都酒厂的成本中央而非利润中央，企业一年花万万元以致上亿元的投入，但回厂游的运营和发卖转化效果，很难到达预期。

1、一个C化导向的案例成就。

由于有营销实践立异，趵突泉的回厂游不仅成为企业用户教诲的引爆抓手，并且从企业本能机能导向的成本板块酿成营业导向的盈利板块。据相识，泉喷鼻酒庄自去年10月份启用以来，趵突泉回厂游已经经到达3万人次。8-9月份，回厂游转化率晋升到20%以上，不单单云云，遭到C化运营的影响，8—9月份，趵突泉小b端（烟旅店）泉喷鼻系列产物动销率及进货率与去年同比直接晋升了40%以上；以济南市场为例，次高端产物仅小b端天天的出货量与去年同期比增长了120%以上。

也就是说，趵突泉回厂游以C 端为导向的价值链体系和行之有用的用户教诲话术及体系，不仅把企业本能机能导向的成本板块酿成营业导向的盈利板块，还有帮忙小b端巩固了年夜C的客情与粘性，更是促成了年夜C从零售终端年夜量采购标品，极年夜加强了海量小b端对于品牌的决定信念。企业不压货，小b端能自动进货，申明年夜C到场回厂游后，小b真个标品快速动销了,烟旅店老板们都挣到钱了。

2、趵突泉回厂游的实践历程。

趵突泉酒业是一家聚焦济南和周边市场的酒企，于省会济南妇孺皆知，特别是于公共消费市场具备广泛的影响力，渠道采纳厂家直供终真个短链模式，具备高效的渠道价值链，发卖事迹和市场份额逐年爬升。

企业董事长邢宪卿是80后少帅，志存高远、器重立异，对峙持久主义，对峙品质为本，执掌企业以来，经由过程产物整合、品牌进级、构造优化及年青干部造就，为企业修筑了极强的增加后劲，同时于产物品质研发方面尽心尽力，公司从平凡浓喷鼻型产物进级到泉喷鼻系列、再到年份泉喷鼻系列，吨酒价值连续上升。

自2019年起，趵突泉酒业联袂君度咨询于企业导入C化模式，重点缭绕用户及C化战略，趵突泉酒业前后落实通天塔模式的年份泉喷鼻品牌、口碑故事系统、B端C化、BC一体、C化构造等一系列卓有成效的事情结果，此中于酒业更为领先立异的是回厂游实践立异，趵突泉的回厂游做到两年夜立异冲破：

一是缭绕回厂游实现了场景产物、C化构造、营业流程的闭环化落地，发育出了C化价值链，将“从谋划产物到谋划用户”的理念于趵突泉患上以表现，让趵突泉的用户教诲有了实际的用户群体作为抓手；

二是将回厂游从企业本能机能导向的成本板块酿成营业导向的盈利板块，年夜大都酒企回厂游耗资巨年夜，收效甚微。而趵突泉酒业的回厂游不仅不亏钱，反而实现了良性盈利，发卖所患上不仅没有透支用户体验，反而成为强化用户粘性的催化剂，并极年夜搅动终端用户的踊跃性，让终端很是积极介入到“过冬小棉袄工程”中。

趵突泉的回厂游详细操作历程以下：

一、价值挖掘及口碑化打造。

一杯好酒的叙事方式有两种，一种是年夜喇叭流传式的，可能是易在流传化的金句或者告白语，另外一种是说服式的社交钱币，可能是高级感的、因果逻辑自洽、使人信服的口碑故事，这类故事因极强的可托度反而成为人人之间争相流传、甚至夸耀性表达的社交化东西，专业范畴称之为“社交钱币”。年夜流传需要简短的金句，面临面口碑传颂需要使人信服的、具备逻辑证据的故事，君度项目组起首及企业一道将趵突泉品质的价值系统举行体系挖掘，并形成人人愿意流传的社交钱币，这也是趵突泉回厂游可以或许形成用户闭环的出发点。

趵突泉酒体对于消费者而言具备三个方面显著的上风，一是饮前闻喷鼻富厚怡人，二是进口顺滑，三是饮后醒酒快。

饮前“闻喷鼻富厚怡人”：《舌尖上的中国》有句话：喷鼻及味是一个物资于两个维度的差别出现，闻喷鼻好，味道就差不了，一杯琼浆也是云云。地处山东的趵突泉琼浆于多年实践历程中，摸索出五曲并用、增年夜微生物富厚度以便加强产喷鼻能力的制曲经验，趵突泉酒业的中高温年夜曲带来果喷鼻，高温年夜曲带来烘焙喷鼻、焦糊喷鼻，河内白曲带来蜜喷鼻，酵母曲及细菌曲带来芝喷鼻，别的趵突泉的老酒贮存带来陈喷鼻。富厚的喷鼻味飘扬，让人赏心悦目。

饮中“进口顺滑”：缘故原由有三，第1、趵突泉自然的酿酒泉水含有富厚的矿物资身分，这些身分是加强微生物活性的绝佳养料，这是让趵突泉酒甜爽顺滑的主要保障；第2、趵突泉独占的砖泥混淆的垛窖工艺，可以或许让乙酸菌、己酸菌、乳酸菌形成有机的均衡，从而代谢孕育发生的乙酸、己酸、乳酸实现1：1：1的黄金比例，这从物资布局上保障了趵突泉口感的顺滑;第3、贮存老酒也是趵突泉口感顺滑的主要缘故原由，由于老酒贮存历程中，单体游离的乙醇份子及水份子经由过程氢键形成年夜份子团，引起口感不适的游离乙醇份子的削减，可以或许显著改善口感。

饮后“醒患上快”：缘故原由有三，第1、趵突泉高质量的管控系统可以或许有用降低致使人体不适的杂醇油等含量; 第2、足年坛储的老酒中以年夜份子团为主，此中让人体不适的低沸点的乙醛、杂醇油等年夜多挥发失了，给人体饮后压力削减；第3、泉喷鼻酸高加强胃肠道代谢，加快酒的分化。

价值系统是回厂游的魂灵。假如没有对于产物价值系统的深切挖掘及口碑故事的提炼，想让用户经由过程回厂游采办产物既不科学也不成能，“由于本身信赖、才能让他人信赖”，“磨好豆腐给妈吃”，只有做出卓着的好产物、提炼出好的故事，才有可能感动用户。

二、“人生12喜”场景构建及非标产物开发。

产物即场景、场景即脚本，好品质、好故事离不开好场景，产物是场景的魂灵。

（1）君度咨询及趵突泉酒业一路构建了“喜结连理、喜患上贵子、生辰记念、金榜落款、晋职高升、出谷迁乔、尊长寿宴、年节家宴、开业奠定、互助缔约、庆典庆功、贵友重逢”等人生 12 喜的用酒和对于应的封坛体验场景，每个庞大时刻封坛均有差别的典礼感及传统文化体验；

（2）按照封坛场景推出极具性价比的非标产物，仅于非标产物的喷鼻型上就提供了多样化的选择，如：芝麻喷鼻型，泉喷鼻型，浓喷鼻型；

（3）对于封坛酒体的质量上也举行了严酷的把控，确保产物品质，确保高性价比，于多样化的喷鼻型与多种酒体的基础之上还有举行了多种产物规格的设定，满意差别用户的封坛预算。

（4）趵突泉酒业对于非标产物的增值办事也是亮点之一，消费者于采办了产物以后，于享遭到优惠价格的基础之上，还有能获得企业“保母式”办事，如封坛产物生存、分装、寄送，转赠等。

由此以“人生十二喜”做发卖场景气氛营建，极具性价比的非标产物做焦点卖点，“保母式”办事做售后支撑的发卖历程于泉喷鼻酒庄形成为了闭环。

三、体系带动及B端C化。

（1）趵突泉酒业构建了以C端为导向的价值链体系，同时推出行之有用的用户教诲话术及体系，然后针对于本能机能部分及营业团队举行内部练习，起首将C化于内军队伍实现思惟的彻底同一。全员认识产物的好处点以和其暗地里逻辑自洽的支撑点是本能机能步队及营业步队对于终端再教诲的焦点兵器，只有内部团队是专家，那末相对于应的终端才可以或许接管到正确的、可以或许让人信服的产物信息流传；

（2）流传动作再也不是“打告白”而是“讲故事”。讲使人信服的故事，形制品质信奉，去影响终端老板及消费者，这是内部训战的终极目的；

（3）对于B真个教诲其实不仅仅只靠营业职员，针对于终端老板的B端C化（终端老板用户化教诲）直接教诲也至关主要。趵突泉酒业泉喷鼻酒庄完工以来，一直不间断的构造经销商和终端举行回厂游，并于此时期举行B端C化训战，内容涵盖文化、品牌、品质、政策等多方面的用户教诲，别的导入“盲品”环节，由国度级白酒评委指导品评，加强年夜B小b端客户对于产物的品质自傲，以此买通面向C真个终极人群。

四、进修共识式回厂体验游及成交促成

（1）构建回厂游的基础——“泉喷鼻酒庄”，经由过程四年多的设置装备摆设，泉喷鼻酒庄已经成为智能化生态游览酒庄。

（2）从沉浸式回厂游改变到进修共识式回厂游。回厂游作为白酒企业与消费者深度互动的主要情势，近几年白酒企业缭绕回厂游虽然进一步晋升客户体验感、介入感，但同质化较为严峻，回厂游有形无神，怎样形成企业怪异、有内在，有价值的回厂游？

趵突泉的回厂游因此泉喷鼻酒庄为载体，以泉喷鼻文化为主线，采用酒旅交融模式，集智能化治理、传统酿造工艺、农耕体验、游览观光等功效在一体的进修式的生态工业游览。各人一边游览，一边进修交流，于主要的环节还有有发问测验以和场景体验，真正做到了从沉浸式回厂游改变到进修共识式回厂游。

（3）成交促成。终端店老板带消费者来泉喷鼻酒庄，10-20报酬一组，以集会情势现场讲述趵突泉酒业汗青、文化、产区、工艺、酒体等，同时开展琼浆盲品，让消费者相识白酒品评常识，相识趵突泉泉喷鼻酒体的怪异口感，于轻松痛快的气氛中深切感触感染品牌、品质魅力，经由过程价值深度通报，实现价值快速变现。

五、数字化营销及用户线上化

消费者经由过程回厂游选择本身需要的非标产物，现场扫终端老板二维码，领取购酒优惠券（每一次回厂游，每一个终端配5-10张优惠券，消费者先争先患上），消费者线上选择非标产物并线上付款给厂家。数字化体系很是便捷及迅速，实现线上会员运营与消费者数字化链接，更主要的是，趵突泉酒业借助会员数字化营销手腕，直连会员消费真实数据，杜绝了各类套用度的假动作，真正实现了营销用度的精准把控，覆灭了“用度主权掉控”这一行业痼疾。

六、终端“过冬小棉袄”工程

行业不景气，终端卖酒价格倒挂不赚钱，客户群体流掉率高，怎么晋升终端与客户的粘性，变患上愈来愈主要。海量的终端才是产物动销的焦点。为应答行业隆冬，趵突泉酒业推出了终端“过冬小棉袄”工程，为终端赋能，厂家费钱帮忙终端做C端培育，为终端培育忠厚客户。于详细的做法上，趵突泉使用区域上风及进修共识式的回厂游抓手，为终端赋能，终端将本身的人脉资源带到酒厂，消费者不仅可以深度相识趵突泉琼浆、进修品酒常识，还有可以于泉喷鼻酒庄经由过程终端获取福利和优惠，使消费者承认产物价值并孕育发生采办举动，经由过程泉喷鼻酒庄非标产物的发卖去动员终端标品的发卖，为终端标品动销助力，企业实行终端过冬小棉袄规划，博得愈来愈多终真个信托。

对于行业三年夜启示

一、竞争导向下C化价值链的发育：行业下行竞争加重，竞争素质再也不是企业间的竞争，而是价值链之间的竞争。已往以 B 端为焦点睁开资源配置及构造能力发育，如今应转向以 C 端为焦点，以消费为导向举行订价、分利分润和构造能力发育。以下图：

由于C化价值链买通了用户端，对于B化价值链具备降维度冲击竞争上风。但怎样发育出C化价值链是酒业难题。

趵突泉回厂游以非标产物为载体，发育出供研产销的C化闭环价值链系统，对于鞭策趵突泉下一步标品C化价值链具备战略价值及意义，同时对于整个酒水行业也具备借鉴价值及意义，是行业下行周期下值患上存眷立异实践。

二、用户教诲及C化引爆的构造抓手：用户教诲及C化运营虽被广泛说起，但怎样落到实处，形成年夜范围终端用户带动一直是行业于摸索的立异标的目的。趵突泉酒业的实践找到了将资源及构造能力聚焦到用户上的实践路径及实操要领，它既差别在传统线上电商及直播导向的生意业务模式，这类状况下及用户所形成的瓜葛是基在生意业务的瓜葛，缺少粘性，因利而聚、因利而散，没法有用培育出新品牌，它又差别在传统线下以渠道为导向的资源配置及构造能力发育方式，但趵突泉实践又让具备私域老主顾的烟旅店主介入进来，形成为了既具备线上生意业务效率的数字化模式，又具备线下熟人瓜葛下的社群模式，经由过程好产物暗地里的社交钱币，快速强化一款新品于消费者心目中的信用职位地方及价值认知，让基在价值及瓜葛后的生意业务迎刃而解。烟旅店群体及营业员群体成为用户运营及用户教诲的构造抓手，于好产物、好故事、好场景加持下的用户教诲有了坚实的构造抓手，于特定资源连续投入下，C化引爆只是时间问题。

三、回厂游的趵突泉模式。趵突泉酒业的回厂游解决了行业703861征象的障碍，让渠道伙伴抢先恐后介入到趵突泉回厂游的导流及用户运营事情中，同时为趵突泉酒业提供了两年夜价值，一是从成本到收益的转化，让趵突泉回厂游成为“韩信用兵、多多益善”的场合排场，二是趵突泉酒业回厂游成为用户教诲及连续运营的抓手。假如说经由过程回厂游有钱赚是个战术价值，那末打造用户引爆抓手则具备战略价值。秉持“从谋划产物转向谋划用户”的理念，经由过程回厂游导流用户，以非标产物举行数字化链接后，反过来哺赋能企业标品——趵突泉酒业老的泉喷鼻及新的年份泉喷鼻系列，经由过程回厂游实现用户与标品的有用毗连，让非标品赋能标品酿成可能。